株式会社PHARMA SHIFT(東京都台東区)

フリー薬剤師.comでは、夢を追いかけている薬剤師・薬学生を応援しています。
また、夢を持つ薬剤師を応援する薬局経営者も紹介をしていきたいと考えています。
志の高い薬局を中心に、素敵な薬剤師になれる。人としての成長ができる。そんな薬局をフリー薬剤師.comでは
インタビュー形式で紹介をしていきます。
共感・共鳴できた薬局には勇気をもって一歩踏み出してみてください。小さな一歩が人生を変えるきっかけになると思います。今回”PHARMA SHIFT”の岡本翔佑さんに取材しましたので、夢を叶えたい薬剤師さんにとって素敵なベンチャー企業と感じて頂けたら嬉しいです。

_____本日はよろしくお願いいたします。

よろしくお願いいたします。

_____岡本さんが展開されている内容についてお話をお伺いさせてください。

僕が今やっているのは簡単に言うと薬局へのコンサルです。
目的としては、誰でもいいというわけでは無くて、医療に対してしっかりと貢献したいという想いがある薬局経営者さんを対象に、薬局が継続して発展するための営業の技術をお伝えしている、それが私の仕事になります。

今現在の薬局の状況を考えた際に、売上を上げる方法というのはほとんど無くて、保険外収入をあげるのも一つなんですけども、それは結構難しい。薬局の誰もが、技術さえあれば出来る事が在宅医療に取り組み、新たな収益源にすることです。ただ在宅医療は外来と違って、何もしなければ患者さんは来ません。営業力を用いて医療技術をアピールして評価される領域なので、純粋に薬局や薬剤師の能力で選んでもらうことができるというやりがいもありますね。ですが薬剤師で営業ができる人というのはほとんどいないというのが現実で、そこに対して、僕が今まで製薬会社や、調剤薬局で営業もやっていましたし、今はクリニックでも営業をやっているので、色んな観点から得た知識と技術を薬局さんにお伝えすることで、しっかりと薬局の数字を作れる技術を提供しています。

_____営業の技術についてお伺いしたいのですが、コミュニケーションスキルということでしょうか。

そうですね。営業の技術とコミュニケーションスキルはかなり似ている部分があります。営業とはコミュニケーションスキルを含めたビジネスマナーなどのスキルを最大限に高めていく職業だと考えています。もし薬剤師の方々がコミュニケーションを技術として意図してコントロールできるようになれば、患者さんに対しても営業という観点からも大きな成果を生むのではないでしょうか。
対医師という観点で話をすると、同じ医療で現場に携わっているので、医療に関する知識が少ない営業が行くよりははるかに関係は作りやすいです。
結局、医療には医師が治療を決めて、薬剤師が薬でフォローするという流れがあるので、薬剤師がしっかりと医師とコミュニケーションを取らなければ良い医療は届けられないんです。しっかりというのも、ただぽっと行って挨拶するとかではなくて、ちゃんと相手のことを調べてこういった会話をすればきっと相手は喜んでくれるだろうとか、どのようにして会えば効果的だとか情報もしっかりと調べていかなければなりません。いきなり飛び込みで訪問しても、やっぱり何だこいつってなってしまいます。さらにはそれだけで終わるのではなく薬剤師として信頼関係を作っていくことも重要です。医療的なスキルもそうですし、先生が求める医療をちゃんとやり続けるということも大事な一つですし、やっぱりドクターと一歩踏みこんだプライベートなところでもコミュニケーションをちゃんと計算してできれば、どんどん関係は深まっていきますね。

_____営業というのは商品を売り込むことだと思うのですが、商品というのは薬剤師さん自身ということですか。

仰る通りです。
薬剤師としての目指したい医療への想いだったり、今までやってきた医療スキルだったり、そういったものが営業の商品になりますので、だから誰でもできるんです。ちゃんとした想いがあって今までちゃんとやってきた人であれば。

_____そうしますと、展開されるサービスに需要が多くあるということは、そういったスキルを持った薬剤師さんが少ないということなんでしょうか。

想いはあってもそれを上手く生かす方法を知らない薬剤師さんが多いんです。
今の世の中で言うと、薬剤師はもう必要ないんじゃないかって言われ始めているんですね。その理由の一つは医療に対する貢献度が低いと見られています。それが現実です。医師からみた薬剤師像というも、まだまだ物足りないと思われています。誰でも薬局に行ったことがあるかと思いますが、ただお薬を渡すだけの薬剤師さんが非常に多いとたくさんの方が言っています。その中で、もう一歩医療に対して踏み込む、在宅医療に関してもただ薬を渡すだけではなくて、在宅医療って医師だけでなく看護師さんやいろんな職種の方と関わり、そういった人たちとちゃんとパートナーシップを組んで、連携して情報交換しつつやれるっていうところが今求められています。そこでもコミュニケーション能力っていうのが求められているので、医師とのコミュニケーションができるのならば、他の職種の方々とも絶対できるようになるので、その人というのは確実にその地域での存在感が高まっていくはずなんです。

_____岡本さんはMR出身ということで、お話ししていて引き出しの多さをすごく感じるんですが、その部分がコミュニケーションのスキルに関係してくるのかと思いました。

営業って引き出しが多くないと魅力が無いと思うんですよ。それはMR時代に感じていたのですが、若手の頃は「先生飲みにいきましょう」で大体関係が作れていたんですが、それが20代後半になると通用しなくなってきて、30代になると引き出しだとか、ちゃんとした知識を付けないとまったくダメだと思っています。
だって、若手はどんどん出てきますからね、同じことをやっていてもダメなんですよ。
色んなことに興味を持つということから始めました。ゴルフも始めましたし、テニスはずっとやっていましたし、あとはニュースも毎日読み込むようになりました。
経済や政治もそうですし、歴史も勉強して、色々と自分の引き出しを作る為に努力しましたね。

_____ありがとうございます。続いての質問です。ファーマニケーション事業展開をされようと思ったきっかけをお話いただけますか。

薬剤師が世の中から必要無いと言われているのが本当に悔しかったんです。MRの頃はMRも必要無いって言われていて、それもとても悔しくて、自分を高めて仕事を頑張りました。MRは色々とルール上厳しくなって、できる事が本当にないという状況になりましたが、薬剤師ではそうではない。まだまだやれることはある。必要とされることはできる。それを多くの薬剤師の方々に伝えたいと思ったことがきっかけです。

医療の中心は医師です。ですが医師だけでは最高の医療を患者さんに届ける事はできません。
看護師、薬剤師など周りのメンバーがしっかりと支えることで医療の質を高めることができるんです。ですが、薬剤師は薬局の中で独立して医療に携わっているため、どうしてもチーム医療に入りづらいという現状があります。薬局は孤立している。これはMRをしていた頃から感じていましたが、薬剤師はもっと積極的に医師とコミュニケーションを取らなければならないと感じています。

_____業界を本当に変えてくれる熱い想いをひしひしと感じているんですが、学生などは対象では無いのですか?

これは薬局のもう一つの課題だと考えています。
今後取り掛かっていきたいと考えていますが、薬局に入った後の教育システムの確立が必要だと感じています。
個人経営の薬局では教育体制を整えるのは難しく、どうしても成長できるかどうかは個人任せになってしまう。
大学卒業後に、コミュニケーションスキルはもちろんですが、ビジネスマナーなどを学ぶことができる場は必要であると感じています。医療に対するどれだけの強い想いを持っていたとしても、それを活かすスキルを持ち合わせていないと社会では通用しない。想いを持つ学生が、それを叶えられるように教育体制にもアプローチをしていなかければならないと考えています。

_____そういうモデルケースとなる薬局さんがあるといいですね。

そうですね。
これは大手の薬局の方も課題ではないかと思います。医師と話をしていると、例え大手であってもクレームを入れることがあると聞きます。
良く言われるのは、医療の質は薬局でその良し悪しが決まるのではなく、結局は人であると。
良い薬剤師がいる薬局に当たれば医師も患者さんも幸せであろうと思いますが、それはもう運でしかない。
この薬局に行けば、良い薬剤師が必ずいる。
そのような教育体制は確立していきたいですね。

_____コミュニケーションっていうものは、養えるものなんですか。

養えます。全部、考え方です。
僕も感覚的に話しているわけではなくて、全部考えて話しているので、その技術さえ手に入れれば誰でも可能だと思います。

_____薬剤師さんって、すごく勉強をされているイメージがあるのですが、インプットは得意だと思うのですが、コミュニケーションなどアウトプットが課題なんですね。

そうですね。
例えば、服薬指導。これは意識して実行しないとどうしても一方通行になりがちです。患者さんに薬の事を伝えたいと思う事は大切なのですが、伝えるだけでは効果は少ない。相手の思いをしっかりと確認しながらその人に合った話を展開していくことが必要です。慣れてくると一方的な指導になりがちで、それが続くことでコミュニケーションの本質を忘れていってしまう方が多いのではないかと感じています。インプットは得意であってもそれを伝える力がないとそれは効果的ではありません。

コミュニケーションにおいて、一番大事なことは「傾聴」だと思っています。人の話を聞く。ただ聞くだけではなく、相槌を打つタイミング、自身の表情などにも気を使い、相手の話を引き出す工夫をする。そしてそれに対して、インプットした知識を適格にアウトプットする訓練を常に実行することが必要だと考えています。

実際、これは営業をする上でも必要なスキルです。
営業を学ぶという事は薬剤師にとっての課題を解決するための近道でもあると考えています。

_____保険調剤の薬局というのは待つ姿勢だと思うのですが、攻めることが必要なんですね。

仰る通りです。待っていたら売り上げが下がるだけです。これから日本は高齢化が進み、社会保障費が減ってくる。必然的に薬局の売上げも減っていきます。最近は非薬剤師の方々が介入できる業務が増えましたが、そうなると薬剤師の人件費削減に走る薬局が増えてくるでしょう。同じことをしているだけでは生き残れない時代になってきましたね。

_____医師も営業をしていたりするのですか?

在宅クリニックが増えていますが、在宅に関しては営業に力を入れていますよ。医師自身が営業するのではなく、営業を雇ってお願いしている形ですね。クリニックも飽和してきており、開業したからといって成功する時代ではなくなっています。近くにクリニックがあれば患者さんが来る薬局と違って、クリニックは患者さんに選んでもらわなければならないので、営業活動には必死です。

_____岡本さんのスキルはクリニックからも求められているんじゃないですか?

そうですね。いくつかのクリニックからオファーはきていますね。
今、医療業界で一番求められているのは営業スキルだと思います。

僕が伝えたい営業スキルは、ただ売上を上げるためのスキルではありません。患者さんに届けたい医療、想いを明確に持っている薬剤師が、それを実践するために医師ともパートナーになり、「○○さんの薬局に行けば大丈夫」と選ばれるようになる。医師からの推薦をもらえることで必然的に患者さんからの評価も上がり口コミが広がっていく。そのような正のスパイラルに乗ることができれば薬局は必ず成長していきます。医師からも患者さんからも求められる。そのような薬剤師を増やしていきたいと考えています。

_____続いての質問です。コミュニケーション能力が高い薬剤師さんってどういった特徴がありますか。

やはり傾聴できる人だと思います。こちらが話をしているときにちゃんと聞くことができるのか。もっと話をしたいと思わせてくれるのか。そういった雰囲気を意識して作ってくれるのって感じるんですよね。感覚的にそれを実践するのではなく、意識して、技術として実行できる薬剤師さんというのはコミュニケーション能力が高いのだろうなと感じます。

_____コミュニケーション力を身に付ける為のポイントを教えていただけますか。

コミュニケーションは技術なので、誰でも習得することは可能です。では特に薬剤師が医師とコミュニケーションをとる上で何を意識すれば良いのか。ポイントは3つです。

①目的を明確にする。
世の中にはたくさんの医師がいます。どうせならば医療に対する想いが似ている医師と会って欲しい。そのためには自身がどんな医療を届けたいのか。どんな医師と会いたいのか。それを明確にする必要があります。

②医師との出会い方を工夫する。
皆さんもそうだと思いますが、飛び込み営業をされると嫌な気分になる人が多いかと思います。相手が気持ちよく会ってくれるためにはどうすれば良いのか考えてみて下さい。

③事前に何を話せばよいのか準備をする。
会話を盛り上げることができるかどうかは準備で決まります。相手の特徴を知り、何を話せばよいかを事前に考えておく。そうすることによって、会話の盛り上がり方は変わってきます。

これらは最低限のことではあります。ですがこの3つを押さえていないと、医師と面会をした際にも相手にしてもらえないことが多いのではないでしょうか。

コミュニケーションを技術として習得するためにまずはこの3ポイントを実践していただければと考えています。

_____ありがとうございました!

ありがとうございました!

(インタビュー:編集部)

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